Как самые высокоокупаемые проекты, интернет-магазины, ведущие тренингов и вообще любые коммерческие сайты достигают успеха? Какие триггеры используют? Хороший дизайн? Наполнение? Большой ассортимент? Да, это играет роль. Но самое важное в создании любых коммерческих проектов, продающих услуги или товары — психология.

Никто не заставит посетителя купить что-либо так, как продавец и его умение манипулировать человеком (НЛП). В маркетинге основным понятием, затрагивающим это, является инструмент-триггер. Сравнивая сайты с триггерами и без них, любой простой посетитель сделает выбор в пользу первых. Почему, объяснит не каждый. Подействовало так. А в прочем, давайте по порядку.

Что такое психология маркетинга

Итак, триггер. Есть два определения значения слова. Одно, используемое в психологии, немного не соответствует тому, что мы рассмотрим. Звучит оно так:

Триггер — это событие, которое вызывает стрессовое расстройство у больного. Внезапно пережитая психологическая травма.

Явно не наш пример. В НЛП же под триггерами подразумеваются сигналы и стимулы, побуждающие посетителя выполнить действие. В двух словах — «спусковой крючок». Все эти провокации и побуждения к покупке или переходу по ссылке действуют так или иначе на эмоции, а они, как никак, самые яркие явления психики человека.

фото 1

Если копнуть чуть глубже в определение по НЛП, будет понятно, что триггер/устройство — сам человек, имеющий, к примеру, два состояния: покупать или не покупать. А причину для перевода из одного в другое называют «воздействием на триггер«. Кроме самой манипуляции, этими причинами могут быть:

  • Совокупность мотивов для покупки
  • Ситуация, в которой покупатель находится (например, материальное положение в этот момент или настроение)
  • Поводы или причины для действия
  • Точечное воздействие на человека
Это не может быть одно маленькое воздействие, краткосрочный импульс. Это должна быть совокупность причин, из которых применяемое в маркетинге манипулирование является последней, но очень важной. Человек должен быть готов к покупке и реакции на воздействие.

Манипуляция доверием

Но есть путаница в определении триггера. Ведь некоторые НЛП-психологи и почти все маркетологи любят говорить «триггер», подразумевая не человека, а саму реакцию, процесс влияния всех параметров на действие и механизм, запускающий этот процесс. Поэтому понять, что такое триггер, непросто, ведь в разных сферах под этим словом подразумеваются разные вещи. Но для нашей работы будет удобней принимать за триггер именно саму «провокацию» на покупку — так и сложилось в маркетинге.

При использовании триггеров важно доверие клиента. Доверие не появляется просто при срабатывании триггера, оно должно появляться в ходе изучения сайта или товара, или же сохраняться после сотрудничества. То есть, это не импульс-реакция, а сохранение хороших отношений и память о результатах прошлой работы с партнером. Именно это понятие надо знать, чтобы правильно применять триггеры и добиваться успеха при помощи них.

Еще не лишним будет знать, что такое аттракция. Это процесс создания привлекательного образа партнера или сайта для того, кто это воспринимает.

Три составляющих успешной продажи

Кто-то считает, что триггеры не работают. А кто-то применяет их и весьма успешно. Чтобы раскрыть суть этого явления уже в маркетинге, давайте рассмотрим триггер как элемент манипуляции, который, в то же время, не может обеспечить стопроцентное действие человека. Почему именно так, объяснил профессор B. J. Fogg. По его словам, для успешной продажи требуется три составляющих:

  1. Мотивация к действию, например нужда в покупке или желание научиться чему-то по платному тренингу. С возможностями же всё понятно — человек должен иметь финансы, время и понимание предмета. Да и сам товар должен быть в наличии, а как иначе?
  2. Возможность, чтобы действие совершить — финансовые и физические факторы. К ним мы еще вернемся.
  3. Триггер (импульс), своеобразный толчок, чтобы пользователь всё-таки решился на это. Импульс активирует действие.
ВАЖНО! Согласно правилу трех составляющих, одного импульса достаточно не будет. В этом случае триггер — лишь финальный толчок, который не сработает без наличия остальных двух слагаемых.

К примеру, человек хочет купить мотоцикл. Есть желание — это мотивация. Возможность взять в кредит или же полностью оплатить покупку есть — это вторая составляющая. Ну а скидка в магазине именно на эту модель — триггер, подталкивающий к самой покупке.

Само желание купить что-либо или совершить другое действие определяется мотиваторами. Есть три основных, то, чего хотят все люди:

  1. Получить удовольствие, но не допускать боли
  2. Получить надежду, но не допускать страха
  3. Получить авторитет в обществе и не допускать неприятие.

Эти мотиваторы увеличивают вероятность нужного действия. Если не будет желания самоутвердиться и поднять свой статус засчёт покупки дорогого мотоцикла, или же получать удовольствие от езды на нём, то никакой импульс не заставит купить его.

ВАЖНО! Никакой импульс не создаст мотив. Нет мотива — нет и покупки. Поэтому попытки воздействовать на человека при отсутствии у него мотивации к действию принимаются за спам.

Триггер должен быть своевременным и действует только при работе других двух параметров — сам по себе он никого не заставит сделать покупку или выполнить действие, но на подготовленного человека будет иметь эффект «спускового крючка», своеобразного позыва. А теперь, собственно, давайте рассмотрим примеры таких триггеров в маркетинге.

Триггеры, которые действительно работают и улучшают конверсию

Существует триггеров множество. Среди них есть несколько самых популярных и эффективных, которые улучшают конверсию как больших коммерческих проектов, так и простых рекламных страниц.

Однозначность

Начинать следует с него, поскольку для продающих сайтов он ОБЯЗАТЕЛЕН! Пользователь сразу должен понимать, ЧТО именно продается (и главное — ПРОДАЕТСЯ, а не просто рассматривается или обозревается). Потенциальный покупатель должен знать, что он МОЖЕТ воспользоваться предложением. Делается это уже на главном экране сайта, надо дать пользователю всю исчерпывающую информацию по покупке.

Как-никак, ищущие товар пользователи вводят свой запрос в поиск, заходят на несколько сайтов и сразу же отсеивают непонятные. Если нет информации о покупке — закрывают сайт. И всё так же кликают на крестик, если после прочтения сайта все еще есть сомнения в возможности покупки. Для наглядности два примера сайтов по запросу «Запчасти для корейских автомобилей»

Сайт без триггера:

Где автосервис? Продаются ли тут запчасти? Не понять ничего. Любой ищущий запчасти пользователь сразу уйдет с сайта, так и не увидев нужной информации. А теперь сайт с триггером:

То, что искали — есть уже в шапке. Телефоны, ответ на вопрос пользователя — всё на главной странице. Так что, если вы хотите через свой сайт продвигать услуги или товары, то давайте посетителям исчерпывающую информацию на главной странице, чтобы было сразу понятно, найдет ли у вас он то, что ему нужно.

Сделаем за вас

Очень популярный триггер, основанный на лени. Чем больше вы заставите человека думать или действовать, тем меньше шанс, что он купит что-либо у вас. Люди любят, когда всё делают за них — поэтому покупатель будет вас благодарить, если вы сделаете всё за него. Примеры такого триггера:

  1. Калькуляторы для расчёта стоимости, расчёта размеров
  2. Удобная и быстрая регистрация, если она нужна
  3. Малое число полей в информации о заказе
  4. Услуги «Всё включено«, «Доставка» и т.п.
  5. Сравнительные таблицы и информация о товаре

Узнайте, где у пользователя могут появиться трудности в работе с вами, и устраните эти трудности, сделав процесс заказа удобным, быстрым и доступным для тех, кому лень или кто не может всё рассчитывать до мельчайших деталей. Это важно в некоторых сферах и отраслях.

Облегчите жизнь покупателю. Тогда он вас полюбит и станет постоянным клиентом!

«Стадность»

Стадный инстинкт, или принцип «Делают все — делаю я» — это один из лучших мотиваторов. В своих проектах это используют многие — даже ВКонтакте в 2010 году ставил счётчик пользователей. Как это работает? Допустим, миллион воспользовался вашими услугами. Отставать людям не хочется. Поэтому многие присоединяются к вам, и ваших клиентов становится 1 000 001 и больше.

Один из примеров:

КСТАТИ: Хорошо работает перечисление конкретных клиентов, а так же конструкция Уже X клиентов… Дайте клиенту уверенность в том, что он не один.

Индивидуальность

Совершенно противоположный предыдущему триггеру вид, основанный на постоянном желании человека выделиться из толпы, стать не таким как все. Дайте клиенту чувства превосходности и особенности. Для этого:

  1. Поставьте условия, вроде «Только для участников нашего клуба» — тогда те, кто являются вашими клиентами, почувствуют себя особенными. А те, кто еще не являются, точно захотят стать частью закрытого общества.
  2. В продающем тексте сразу и прямо говорите, что товар или услуга не для всех, а ваши покупатели — особые люди.

В основном это используют при продаже элитных товаров, да и не только. Один из примеров — продажа «одежды для творческих людей«. Те, кто себя считают такими, точно захотят приобрести её.

Люди уникальны. Найдите общую «уникальность» и «индивидуальность» для вашей ЦА и скажите покупателям, что они не такие, как все.

Жадность

А ещё люди очень не любят упускать выгоду. Используется триггер жадности во всем маркетинге, не только на сайтах. Такие триггеры бывают разными — указание цен со скидкой, с зачеркнутыми старыми ценами. Или же счётчики «До поднятия цен 7 дней«. Ну и, конечно, ограниченное предложение, куда без спешки купить какую-либо модель, пока не купил кто-то другой? Спешка, кстати, это следующий триггер. А с жадностью всё понятно, смотрите на примере:

Спешка

Самый важный ресурс — это время. Пообещайте пользователю экономию его времени, и это хорошо подействует на конверсию. Работает это так:

  1. Упрощайте регистрацию или процесс оформления заказа, и сообщайте об этом (Регистрация в два клика!)
  2. Указывайте краткие сроки звонка, доставки или исполнения услуги
  3. Если же процесс длительный, указывайте каждую часть по времени.

ВАЖНО: Экономя время пользователя, обязательно сообщайте ему об этом. Не все сразу догадаются о том, что у вас эта услуга или доставка товара быстрее, чем у других.

Развлечение

Всем нравятся сайты, вызывающие улыбку. При грамотном составлении такие сайты расходятся по сети и имеют приличную конверсию, рекламируя сами себя. Создавайте анимации, пишите смешные тексты, разрабатывайте игры, показывающие ваш товар — фантазии есть где разгуляться. В хорошем настроении у пользователя больше предрасположенность к покупке.

Недоверие

Сомнения, недоверие — стандартное чувство человека при встрече с незнакомым сайтом или компанией. Но если подкрепить каким-то документом, «официальной бумажкой» свои гарантии, то уровень доверия даже при первой встрече вырастет в разы. Всё просто: докажите и вам поверят. Сертификаты качества, дипломы и лицензии; отзывы через соц.сети или сканы благодарственных писем; качественные фотографии товара (не с интернета) — всё это может служить хорошим доказательством, что вам можно доверять. Ну и в конце концов, если в вашей отрасли это возможно, прикладывайте портфолио.

Доказательств никто и не спросит. Человек, не доверяющий сайту, просто его закроет и всё. Так что прикладывайте их сразу, желательно на главной странице.

Самовыражение

На самой верхушке пирамиды Маслоу находится «Самовыражение«. После удовлетворения всех остальных потребностей, именно самовыразиться надо человеку для полного довольства. Предложите своему пользователю это: просите оставлять оценки к статьям (так и пишите: «Оцените«), проводите конкурсы (желательно, творческие). Этот триггер в основном работает с уже совершавшими покупки клиентами и удерживает их.

Сексуальные образы

На внутренние инстинкты человека (как правило мужского пола) хорошо влияют сексуальные образы. Их использование в рекламе весьма выгодно, если подходить к этому с умом. С умом — то есть, не вызывать отвращение у зашедшего на сайт, не перегружать его лишними образами и знать, где стоит это использовать вообще (для сайта школы или рекламы детских товаров это не подойдет точно). Например, можно просто разместить образ красивой девушки в рекламе:

Ну или дайте клиенту понять, что он станет привлекательнее сам, купив у вас товар или услугу:

Использование такой рекламы и триггера будет воздействовать уже на внутренние инстинкты, потому его эффективность весьма высока. Главное — не переборщить. Так, в принципе, с каждым видом триггеров. Помимо них достойны упоминания еще несколько популярных видов:

  1. «Новинка!» — на всё новое люди активно сбегаются. Покупают новую модель телефона (Apple IPhone, например), читают новую статью на сайте компании, заказывают новую услугу, лишь бы стать одними из первых
  2. Гарантии — весьма близко к триггеру на доверии. Но само слово «гарантируем» + безопасность либо дополнительная услуга (например, бесплатная доставка) хорошо работает и отдельно.
  3. Сторителлинг — история о товаре, рассказанная интересно и от лица обычного человека. «Если этот товар так помог ему, то почему может не помочь мне?»

Для использования всех вышеперечисленных импульсов и триггеров существуют отдельные правила:

Правила применения триггеров

  • Первое, и главное правило — триггеры обязаны быть. Коммерческий сайт должен содержать их, и желательно не один. Шансов раскрутить его без использования триггера нет.
  • Второе — они не должны отвлечь пользователя от информации, не должны перегружать сайт и быть навязчивыми.
  • Третье — на одной странице много триггеров пихать не стоит. Хватит и одного-двух. Ну и учитывайте тематику, отрасль — не станете же вы триггер «Сексуальный образ» использовать на сайте магазина игрушек?
  • И основное, четвертое правило — никакой лжи! Обещаете быструю доставку — выполняйте, зачеркнув старые цены — продавайте по обещанной новой. Репутация важнее всего!

Зная эти правила и применяя основные виды, можно увеличить конверсию в разы и привлечь новых клиентов. Нарушая же их и используя неправильно, вы только заставите посетителей усомниться в надежности ваших услуг. Поэтому триггеры даются под силу не всем — и появляются, как было сказано выше, скептики. Они не верят в разумность использования триггеров, ведь у них не получалось применять их с умом.

Заключение

Изучайте свою целевую аудиторию и вставляйте в наполнение сайта или магазина те триггеры, которые ей подходят. Не создавайте впечатление у посетителя, что ему что-то просто пытаются впарить — триггеров должно быть не очень много и они должны быть по теме. Думайте, как маркетолог, а не как манипулятор — делайте всё для удобства посетителей, а не для их числа. Так вы добьетесь и первого, и второго. Любите своих клиентов и используйте триггеры так, чтобы и клиенты полюбили вас.

Удачи и больших продаж!